CAC, LTV и конверсия: как читать экономику маркетинга

Понятно объясняем ключевые показатели привлечения и почему один высокий CTR ещё ничего не говорит о прибыльности маркетингового канала.

Понятно объясняем ключевые показатели привлечения и почему один высокий CTR ещё ничего не говорит о прибыльности маркетингового канала. В материале разберём вопрос последовательно: от исходных условий и постановки задачи до выбора решений и контроля результата. Такой подход помогает не тратить бюджет на действия, которые выглядят активно, но не меняют бизнес.

CAC показывает цену привлечения

CAC — это стоимость получения клиента. В простой модели маркетинговые и связанные с продажами расходы делятся на количество новых клиентов. Показатель полезен только в контексте маржи и срока возврата затрат.

LTV показывает потенциальную ценность клиента

LTV помогает оценить, сколько денег клиент способен принести за период взаимодействия. Для подписочных и повторных покупок моделей особенно важно учитывать частоту заказов и удержание.

Конверсия связывает этапы воронки

Можно отдельно считать переход из рекламы на сайт, заявку, квалификацию и покупку. Тогда становится видно, где именно возникает потеря, вместо общего вывода «реклама не работает».

Смотрите на связку показателей

Высокий CTR при плохой конверсии сайта может означать сильный креатив и слабое соответствие посадочной страницы. Низкий CTR при высокой прибыли с отдельных клиентов может говорить о другом. Один показатель редко даёт полный ответ.

Стройте простую модель

Даже таблица с расходами, лидами, продажами, средней маржой и повторными покупками уже позволяет принимать более рациональные решения о бюджете.

Практический алгоритм

1. Зафиксируйте исходную бизнес-задачу.
2. Опишите аудиторию и её контекст.
3. Сформулируйте одно главное обещание.
4. Выберите подходящий канал и формат коммуникации.
5. Заранее определите метрику успеха.
6. Сохраните выводы и используйте их в следующем тесте.